房地产市场不景气导致建材市场进入相对淡季，进建材市场的消费者明显减少，而来了的买主停留时间也不长，只要没见到“打折”、“特价”等促销标语往往是“看看而已”，给商家留下的信息越来越少，卫浴市场的生意也越来越难做。
　　在此情形下，单纯依靠以往蹲在店面“姜太公钓鱼、愿者上钩”式的销售方式，已不能适应当前的市场变化，但商家的店铺又不能立马转让，生意还要继续做，如何取得两者间的平衡，走出一条新路去突围？同时应该往哪儿走？一系列的问题难倒了不少商家。
　　对此，经验丰富的业内人士表示，与其“坐以待毙”，不如“主动出击”———顾客在哪里，市场就在哪里，销售也就跟到哪儿。于是，在建材销售市场出现了让卫浴产品进到小区的销售模式：因为小区是真正的“终端顾客”，也是家装建材销售的最前沿。
　　◆消费者的需求就是商机
　　据记者了解，目前成都市场上一些具有前瞻眼光的品牌，如箭牌、法恩莎、四维、美加华、东鹏等，已经将“触角”伸向了市场末端———小区，他们不仅派出专业人员奔赴各大楼盘收集信息，然后依托近期楼市的回暖，在各大已交房的小区门口摆摊、租门面，迅速地拓展自己的版图，还利用其产品优秀的设计、质量等，和业主进行面对面交流，以此来宣传品牌、吸纳客户。
　　但这并不意味着，产品进了小区销量就芝麻开花节节高，有的卫浴产品卖得却并不十分理想。原因何在？4月18日，箭牌卫浴富森销售店王琳店长分析指出，陶卫产品属于低关注度的耐用消费品，消费者在选购过程中十分谨慎，一般都要货比三家，而卫浴产品进小区的话，多是摆摊形式，难以在消费者心中树立“高品质”的形象。
　　而四川华海洁具有限公司副总经理李正朝则直接表示，陶瓷卫浴产品那么多，竞争又这么激烈，比的就是看谁的产品好，谁能够提供好的服务。产品进小区固然很好，但相关的配套服务还有待提高。此外，消费者的个性化需求在变，而且随着国内经济的不断发展，人们的生活质量也在不断提高，因此，如何为业主量身定制符合其个性化需求的整体解决方案，才能真正促成消费者购买，进而提升销量。
　　◆应多渠道整合资源
　　实际上，不少商家在日常经营中，顾客走了就走了，没有留下任何有用的信息。那么，通过何种手段吸引消费者注意，让他们逗留更长的时间并愿意向导购人员说出自己的想法？东鹏洁具富森销售店雷经理认为，要把握每个进店的客户，首先必须真正了解客户的需求，比如客户到底喜欢什么颜色、什么款式的产品、要节水式的还是普通的、多功能的还是带一冲水即可、预算款有多少、什么时候入住、联系方式是多少等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。尤其是淋浴房产品，并不是按照业主的单一要求进行生产，而是采用“平均计算”的“大多数”而设计生产的，因此，细致了解客户的需求就显得格外重要。
　　记者近几日走访了数家卫浴产品经销商，他们大多认为，在当前楼市回暖，交房量也渐有起色的时期，店里销售不好，决不能坐下来“怨天尤人”，必须多想些新点子、新思路，尽可能地走出去，产品进小区也不失为一个突破口。同时最好不要单打独斗，因为这样做很容易在消费者心中形成“歪货”、“处理货”等劣质品形象，不仅不利于销售，还不利于品牌形象。
　　雷经理表示，当商家锁定目标小区后，就必须先行摸底，对楼盘进行分类：是集资房还是商品房或者别墅？掌握了这些基本信息后，再了解小区开发商、小区户数、户型、配套、开盘时间，比如业主户口数、入住情况，已经装修和未装修的情况、物业管理部门及主要负责人、已驻场家装公司、摆摊费、租赁费多少等。这些信息对拿什么产品进小区是至关重要的，否则只是商家的一相情愿肯定很难达到预期效果。
　　◆做好服务是关键
　　“家装建材进小区还要注意加强宣传。对新楼盘的物业管理处进行攻关，争取以较低的成本进驻，毕竟‘口子费’过高的话，不仅没赚到钱，说不定还会‘赔本经营’，同时还要提前几天进行宣传，比如派发产品宣传单、小礼品、促销礼券等，或者在小区公告牌上发布活动信息，使信息得以迅速传播，至少得让大多数业主了解到具体情况。”李正朝表示，家装建材进小区还是必须掌握楼盘业主的信息，根据楼盘户型图预先设计好样板间效果图，通过这些来吸引业主参与，为业主提供免费设计服务，通过侧重顾客利益点的空间演示、销售顾问的细腻服务，在此过程中和业主交流沟通，让其在一种很放松、毫无戒备的心理状态下告诉销售商自己对产品的喜好、购买产品的信息、联系方式等，这些信息可为日后销售提供重要依据。
　　同时，最好能实行“样板间展示”。因为一般的专卖店展厅都设在建材超市，离小区太远，业主不愿跑到展厅参观。而如果在小区里有样板间，让业主可以足不出户地亲身体验产品，就能够真实的让业主看到装修的效果，或者把装修画册及效果图送到小区，一体化解决方案让他们省心省力，这样才能让其放心掏腰包。
　　“还有非常重要的一点是必须做好回访工作。”李正朝说，根据小区现场活动信息，建立一个完整的客户档案，用电话跟单，约其进店体验等方式跟进，追单成功率会明显提升。
　　据有关统计，50%以上的客户对商家的回访持接受态度，产品的成交量也会有所提升，因为通过回访等贴心服务，企业品牌和产品已经在消费者脑海留下了深刻的印象，会直接促使消费者购买你的产品。
　　最后，李正朝认为，在现今这种非常时期，只有创新才能拓展出新的增长空间，才能赢得超越对手的核心竞争力。反之，因循守旧的模式只能导致资源的枯竭，作为一种为提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷卫浴产品，在销售时，必须走到消费者中去，把握消费者的脉搏、深刻了解消费者的心理需求，甚至帮助消费者指明他所需要的心理感受，而利用免费服务，获得他们的信任，只有这样，才能在竞争中获得一席之地。
　　本报记者刘鑫