成都百货零售业扫描·麦德龙
　　透过办公室的玻璃门窗，麦德龙成都青羊商场总经理孟祥俊难以看到人流如织抢购商品的场景。麦德龙更像一个大仓库，高高的货架上物品堆放有4米多高，大多数商品还整齐地码放在箱子里，除家电类、机械类产品外很少有单件摆设展示的商品。没有拥挤，音乐轻扬，顾客将整箱商品搬上铲车……
　　2001年8月，麦德龙带着仓储式现购自运的销售模式落户成都清江中路1号。做专业顾客的超级仓库，麦德龙在成都已经走了8年头。
　　走会员制坚持专业定位
　　“麦德龙进入成都8年了，消费者对麦德龙的会员制以及整个系统的运转仍然有误解，不少非会员仍然想进麦德龙。”孟祥俊告诉记者，1995年麦德龙来到中国与锦江集团合作建立了锦江麦德龙现购自运有限公司，就确立了仓储式现购自运的经营模式。“现购自运”是指专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并取走商品。实际上，目前几乎所有的超市都是自选商品，现金支付并取走商品的模式，而麦德龙的不同在于对会员制的坚持。
　　孟祥俊介绍，麦德龙主要核心业务是为专业客户服务。其会员包括酒店、餐馆、酒吧、咖啡馆、餐饮店、饮食服务店、食堂、一般或专门食品和非食品零售商、服务提供商、自由职业者、大宗客户、政府部门及机构，工矿企业则是麦德龙补充性的专业客户。
　　9月12日，记者到麦德龙采访时注意到，卖场里仅有几名顾客在悠闲地采购商品，收银处也只开放了两个通道。而在麦德龙配货区则是熙熙攘攘的场景，叉车运送货物到配货区，清点货品装载上车……麦德龙坚持会员制表面上阻挡了零售消费者进场消费，实际上体现了麦德龙强烈的目标消费意识。
　　深度开发挖掘会员需求
　　记者了解到，麦德龙有专门的开发队伍负责客户的开发，包括开发新会员以及对老客户的需求进行深度开发，近8万名专业会员带给麦德龙的是稳定的销售增长。
　　孟祥俊告诉记者，麦德龙每一家店开业之前都会有专业的开发队伍做一整套的方案。由于麦德龙的客户群为专业客户，因此对城市经济有一定的要求，星级酒店有多少家，企业的量有多大等等情况决定了麦德龙将卖场选在哪里。“麦德龙不会选择城市经济中心，而是配合城市发展选址新兴发展区域的要道，看重长远的投资。因此，麦德龙一旦选址确定，不会像其他卖场采取租赁的方式，而是买地规划，自建卖场。”
　　选址同时客户开发同步进行。孟祥俊称，麦德龙把这一阶段的客户开发叫做“扫街”，挨家筛选确定会员。“确定了目标客户群，才能为顾客提供正确品牌、正确包装、合理价格、针对正确客户群的正确商品和服务。”
　　从商品的配置上来说，麦德龙的商品也显得很“专业”，西式食品、意大利面条、波尔多红酒、矿山工程车……普通消费者可以买到家里使用得上也用得起的商品，其家电类产品则尽显“成熟”，不追求款式，实惠就好。
　　“麦德龙对客户需求会做深度的分析和开发，我们的会员需要的是实惠稳定的商品。比如酒店每间房都会配有圆珠笔，客人入住后可能会将圆珠笔带走或者用完扔掉，酒店需要在下一个客人入住前重新配备，这个需求就是长期稳定的。”孟祥俊介绍，麦德龙还建立了顾客信息管理系统。麦德龙每家店有15个客户咨询员，他们每天都跑出去拜访客户，将客户进行分类，对他们进行重点分析和研究。顾客信息管理系统能详尽反映销售情况，还记录了各类客户如采购频率和购物结构，准确反映了客户的需求动态和发展趋势，使麦德龙能及时调整商品结构和经营策略，对顾客需求变化迅速做出反应，从而最大程度地满足顾客需求。在中国，此外，会员每两周都能收到麦德龙的食品、非食品、福利采购专刊。
　　标准COPY追求专业服务
　　即使你去另一家麦德龙，你仍然不会有陌生感。在麦德龙，每一家卖场几乎是按照COPY（复制）的标准来统一的。“麦德龙所有卖场的规模，配备，货道的宽度，商品的陈列……所有细节均按标准化统一。”孟祥俊说，这是为了保证客户最大成都的方便。比如会员单位的某位员工从上海调到成都，到成都麦德龙来不需要再熟悉环境，如果说他需要的红酒在上海麦德龙是放在第三个通道的入口处，在成都麦德龙也是。甚至麦德龙各部门在全国各地的分机号码都是一样的。
　　此外，麦德龙于2004年11月1日在上海开设了新的培训学院。按照麦德龙中国总部的设想，非常希望在中国每年能开10家商场，那么一年就需要2500至3000名新员工。同时，还要更新、调换老的的员工，补充新的力量。培训学院启用之后，麦德龙希望能够在每家店开张之前，就有非常成熟的员工进入，确实保证从订货、接收货物、以及质量和卫生方面一系列流程的每个环节，都是为了满足客户的需要，使麦德龙成功做到“源于专业，服务专业”。
　　质量控制HACCP把关
　　麦德龙成都青羊商场质量经理杨福介绍，麦德龙的商品全部按照德国标准采购。比如三文鱼是从挪威当地的渔民那里直接采购，然后空运到世界各地，无论是新鲜程度、产品质量还是价格，在中国市场上无人能敌。麦德龙还是零售行业首家通过HACCP认证（一种适用于食品行业的认证）的企业，“我们不仅向顾客提供商品，还会为顾客提供相应的解决方案。比如食堂的质量控制怎么做，我们会根据HACCP的要求提出建议，或对客户进行食品安全，卫生知识，食堂管理等方面的培训。”
　　“麦德龙对生鲜品质的控制，从收货，储藏，销售各环节均要求温度控制在0—4°之间。”杨福介绍，收货时我们会检查冷藏车的温度，储藏和销售环节的温度则每4小时检查一次。
　　“相对于速度，我们更追求的是稳健；相对于知名度，我们更注重有效渗透率。麦德龙的每家分店的盈利能力都有保障，不会为新店的盈利焦头烂额。相对于别人，这里的人流并不拥挤，但单张发票的营业额要高出其他大卖场许多倍，每个商场只要运转一、两年后就可进入盈利状态，这是麦德龙坚持自我的收获。”麦德龙高层如是说。成都麦德龙第二店选址五桂桥，第三店也在计划中……关于麦德龙扩张的消息不时浮出水面，麦德龙———这个专业顾客的超级仓库在成都走的每一步，很稳！
　　舒廷聪文/图
　　链接
　　中国麦德龙
　　麦德龙是世界第一的现购自运制商业集团。麦德龙于1995年来到中国并与中国著名的锦江集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运有限公司。1996年，麦德龙在上海开设了第一家商场，2002年麦德龙在中国北部、东部、南部和中部建立了四个销售区域。到目前为止，麦德龙在中国开设了37家商场。在未来的3到5年内麦德龙在中国的商场将达到40家。